鍼灸をめぐる冒険（１４）沈没寸前の治療院が、奈落の底から抜け出せた理由

（１３）のつづき。

早く治ると患者さんが減る

整動鍼・活法という、理想とする治療技術に出会い、症状の改善率が飛躍的に高まったにもかかわらず、患者さんの来院数は減ったまま、快気堂鍼灸院白石は虫の息です。一体、何が原因なのでしょうか？

大きな理由の一つに、症状が改善するスピードが上がったことがあります。

今まで、長期的に通うことを前提とした治療スタイルだったのが、整動鍼・活法導入によって、一刻も早く良くなるための治療スタイルに変わりました。

早く治れば、必然的に来院回数が減ります。

来院回数と患者さんの利益

これは、苦しい問題です。しかし、同じスタイルで成功している養気院やカポスのような例が身近にあるのです。言い訳にはなりません。

そして、当たり前ですが、良くなるのが早ければ早いほど、患者さんのプラスになります。

整動鍼・活法を知ってしまった以上、患者さんのためにも、長期的治療戦略に後戻りはできません。早く結果を出す新しい治療スタイルで、なんとか、この難局を突破するしかないのです。

そのためには、「早く治るようになった」以外の課題を見つける必要があります。

もう一度、冷静に、患者さん目線で考えてみました。そうすると、整動鍼・活法を導入したことによって生じている、いくつかの混乱が見えてきました。

混乱の原因を整理すると、「パッケージ問題」と「マニュアル問題」の二つに集約されました。

繁盛治療院サイトの秘密

パッケージ問題に気づいたのは、ライバル治療院のWebサイトを分析していたときです。

当院は、チラシをほとんど配ったことがなく、看板も小さいのしかないため、患者さんを集めるのは、ほぼ自作のWebサイトのみに頼っている状態でした。

来院数が落ちる中、患者さんとのファーストコンタクトであるWebサイトのテコ入れは、最重要課題です。

そこで、まず、広告費を湯水のようにぶち込んで大繁盛している近隣の治療院のWebサイトを分析してみました。すると、繁盛治療院の多くは、クド〇ンという治療業界専門のWebコンサルタントを利用していることがわかりました。

さらに、ク〇ケンを利用している全国のWebサイトと、当院のものとを比較してみると、決定的な違いがあることに気づきました。

その頃の快気堂鍼灸院白石のWebサイトは、「病院をはじめとする現代医療の手からこぼれ落ちた人を鍼灸で助けたい」という、私の理念的な主張がトップページの大半を占めていました。

それに対して〇ドケン系のWebサイトは、「なぜ、この治療院に、あなたが通わなければならないか」についての説明で徹底的に埋め尽くされていました。

これは、なるほど！と思いました。来院を迷っている患者さんにとって、大事なのは、鍼灸師の主義や思想ではなく、患者さんにとって本当に必要かどうか、という問いに対する答えです。

気取った文言を並べていい気になってましたが、当院のサイトは患者さんにとって大事な情報が不足していたのです。

パッケージに偽りあり

そこで、「快気堂鍼灸院白石でなければならない理由」をメインメッセージとして記載することにしました。

当院のメインメッセージについて、改めて考えてみると、ここにも大きな問題がありました。

それまでの、快気堂鍼灸院白石のWebサイトは

・居心地の良い空間

・心地よく手厚い施術

・お悩みに共感し、ともに歩む暖かい人間性

と、長期的に当院に通って頂き、長時間過ごしてもらいたいというメッセージがメインでした。

しかし、整動鍼・活法導入以来、治療は、短時間での結果を求め、出来るだけ早い卒業を目標にするスタイルに変化しています。

つまり、パッケージと中身が違う状態になっていたのです。

これだと、Webサイトを見てきた方は、リラクゼーション系を期待してるのに、実際の治療は医療系に振り切ったものなので、どんなに結果が良くても、「なんか違う」と感じてしまうでしょう。

この、求めるもののズレを修正する必要があります。

そこで、メインメッセージを、リラクゼーション的なものから、

・短時間での改善を目指す

・早く卒業してもらうのが理想

・効果をはっきりと意識してもらう

という、医療的な方向へと大幅にシフトしました。

整動鍼・活法は催眠術？

次は「マニュアル問題」です。

整動鍼・活法を手に入れた私は、思い切って診療スタイルを変更していました。

それまでは、問診は30分から時には1時間かけて、患者さんのお悩みを洗いざらいお伺いし、治療中もお悩みをカウンセリングしながら1時間フルに使って施術していました。

それが、急に、問診もほぼなし、治療時間も40分以内で、治れば終了、「あとは、何かあったら、また来てください。」と患者さんを帰すというスタイルに変更したのです。

技術におぼれ、「治ることが全て」原理主義者となり、「治ればいいんでしょ」と考えていました。今考えると、実績も無いのに名人を気取っていた節があり、恥ずかしい限りです。

このスタイルに潜む問題に気づいたのは、次のような現象に多く遭遇したためです。

整動鍼・活法で変化の出た何人もの患者さんが、驚きと喜びの感情をひとしきり表した後、「私、こういうのに掛かりやすいんです」と、なぜか言うのです。

これは、整動鍼・活法による施術が、催眠術みたいなものだと思われたためという、冗談のような本当の話です。

個性を欠点から強みにする

整動鍼・活法は、患部に強い刺激を与えて鎮痛を狙うような、従来の鍼灸治療や手技療法とは一線を画しています。そのため、効果が出ても、一般的な感覚では、理屈を理解しづらい面があります。

効果が高ければ高いほど、患者さんの理解の範疇を逸脱し、なんだか騙されているような感じがしてしまうのも無理はないかもしれません。

施術を受けた後、お友達に「鍼治療どうだった？」と聞かれたとき、「痛みはなくなったけど、よくわからなかった」と患者さんが答えるようだと、次につながる可能性は極めて低くなります。

できれば「あそこの治療は、他と違って〜なんだよ！」となって欲しいわけです。

これを実現するために、なぜ、整動鍼・活法なのかをシンプルにわかりやすく患者さんに説明する必要がありました。

どんな優れた製品でも、ある程度マニュアルで仕組みを説明されていなければ、初めて使う人には理解しづらく、結局使わなくなってしまいます。

このときの、快気堂鍼灸院白石は、患者さんにとって、マニュアルのない状態でした。

そこで、問診時間を拡大し、この時に、治療の大まかな説明をすることにしました。

痛みの起こる原因。なぜ、揉んだり、押したり、たたいたりすると悪化するのか。なぜ、患部とは離れた部分で治療するのか。なぜ、それで良くなるのか。を出来るだけわかりやすく説明することに取り組みました。

整動鍼・活法は、他の治療にはない強い個性を持っています。修正以前はマイナスに働いていたこの個性を、丁寧な説明を加えることで、「快気堂鍼灸院白石でなければならない理由」という最も価値のある宝物に昇華させることができました。

ついに、ついに、、、

整動鍼・活法を導入、それに合わせてWebサイトのメインメッセージを修正し、患者さんへの施術の説明を手厚くしたことで、私は冒険で探し求めていた「快気堂鍼灸院白石でなければならない理由」を、ついに手に入れることが出来たのです。

結果、「個性的で、効果もはっきり感じられる治療」は、他の誰かに話したくなるという副産物を呼び、紹介による来院がものすごく増えました。

また、症状が改善しても、他の症状の相談をされ、再び来院される方も増えました。

Webサイトからの来院も好調で、当院を本当に必要としている方にメッセージが届くようになりました。

このため、9月まで沈没し掛かっていた快気堂は、10月に一気に急浮上し、来院数、売り上げともに、1月の3倍になり、開院以来の最高記録を達成しました。

達成したとき、不思議と、うれしさは感じず、「これで、次の整動鍼・活法セミナーに行ける」という安心感だけがありました。

つづく,,,,（１５）

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